De fiecare data cand cumperi (un produs sau un serviciu) o faci pentru ca ai luat o decizie. Chiar si refuzul de a cumpara este tot o decizie. Aceste decizii sunt luate rapid sau dupa o indelunga cugetare, dar de multe ori nici nu constientizezi ca, de fapt, a avut loc un proces decizional. Este important sa intelegi care sunt elementele care stau la baza acelei decizii.
Declansatorul
Procesul decizional este amorsat de un declansator. Acesta este realizat de o nevoie sau de o dorinta.
Nevoia este legata de o necesitate: fizica, psihica sau de alta natura. Am nevoie de mancare si de un adapost ca necesitati de supravietuire. Sunt elemente de la baza piramidei lui Maslow, fara de care nu putem exista ca fiinte vii.
Am nevoie de recreere. Este o necesitate psihica, fara de care creierul uman nu poate functiona in parametri normali.
Nevoile sunt un puternic element decizional. Ele ne obliga sa gasim resursele necesare pentru a ne indeplini, chiar daca pentru aceasta vom plati un pret pe care il consideram prea mare.
Dorintele nu sunt legate direct de supravietuire. In schimb ele sunt determinate de nevoia de confort, de producerea unei senzatii de placere. Ca urmare, sunt un declansator mai putin puternic decat nevoile.
Puterea de cumparare
Indiferent care este declansatorul, actul cumpararii nu poate avea loc daca este depasita puterea de cumparare. Puterea de cumparare poate fi definita foarte simplu: cumpar daca am suficienti bani in buzunar.
Desigur, lucrurile sunt mai complicate. In ziua de azi poti cumpara pe credit, dar si creditul, la randul sau, este determinat de capacitatea de plata care se traduce, tot simplu: „cati bani ai in buzunar”.
Nu conteaza daca ai o nevoie puternica sau o dorinta mai putin stringenta, puterea de cumparare este cea care decide daca are loc actul de cumparare.
Revenind la decizia de cumparare: de fiecare data cand o luam, ea se bazeaza pe faptul ca ne va indepli o dorinta sau o nevoie, iar acest lucru se face in functie de puterea noastra de cumparare. Am intrat in aceste detalii tehnice pentru a te indemna sa transformi actul de decizie al cumpararii, dintr-unul inconstient (cum este la majoritatea dintre noi) intr-unul constient.
Pentru aceasta trebuie sa-ti puneti trei intrebari:
1. Declansatorul procesului decizional este o nevoie sau o dorinta?
2. Am puterea de cumparare necesara?
3. Care este relatia intre pret, puterea de cumparare si declansator?
Sa-ti dau un exemplu: vreau sa-mi cumpar ultimul tip de telefon celular. Costa 2000 de lei. Salariul meu lunar este de 700 de lei.
Imi pun cele trei intrebari, la care imi dau trei raspunsuri sincere:
1. este o dorinta;
2. da (pentru ca voi lua imprumut banii);
3. puterea mea de cumparare este solicitata la maxim.
Din cauza imprumutului, voi avea probleme la plata cheltuielilor obligatorii (chirie, intretinere etc), va trebui sa-mi reduc cheltuielile esentiale de supravietuire (mancare, medicamente) si sa reduc sau sa elimin alte tipuri de cheltuieli.
Concluzia. Actul de cumparare se bazeaza pe o dorinta, nu pe o nevoie si produce tensiuni majore in finantele mele personale. Indiferent cat de mare este dorinta de a cumpara acest telefon celular, logica imi spune ca nu trebuie sa-l cumpar.
Avantajul acestei tehnici este urmatorul: majoritatea deciziilor inconstiente, automate, se bazeaza pe sentimente, nu pe logica. De aceea, daca nu faci pasii de gandire de mai sus, constient vei cumpara acel celular, deoarece in timpul deciziei inconstiente sentimentele sunt mai puternice decat logica.
Folosirea acestei tehnici te va ajuta sa scurcircuitezi acest proces si sa iei decizii inteligente de cumparare. Povesteste-ne din experienta ta de cumparator si spune-ne cum iei tu decizia de cumparare si cum faci pentru a rezista tentatiei de a face decizii emotionale care produc probleme bugetului tau.
8 răspunsuri
…oricum cine este atat de prost incat sa isi ia in rate un telefon care il costa salariul pe trei luni, sau alte obiecte de „show off” pe care clar nu si le permite, nu o sa isi schimbe obiceiurile de cumparare. Si asta o zic prin prisma faptului ca am in jur specimene de genul si le cunosc foarte bine modul de gandire.
Stefan,
e plina lumea de „specimene de genul”, cum spui tu. eu le vad zilnic la cabinet, isi pun ostentativ celularul pe birou si la sfarsitul tratamentului se plang ca n-au bani sa-si plateasca intretinerea si imi cer sa le fac o reducere.
sunt mult mai multi decat ai crede…
@luca,,,,,,,,,,,,,,,faptul ca isi pun telefonul pe birou si se plang pt nevoia e bani este o fala uneori,,habar nu au cat sunt de caraghiosi si prosti,,la ei este simpla dorinta de a fi admirati prin bunurile care le poseda,este o prostie intalnita tot mai des la oameni,,sunt de parere ca sa nu iti cumperi daca nu faci fata cheltuielilor,,intotdeauna trebuie sa punem in fata imprevizibilul,,si sa fim pregatiti cu resurse financiare,,unii gandesc prin dorinte nu logic,,,,o zi frumoasa,,,,,
Sa zic despre mine si sa nu pomenesc despre „specimene”.
Cred ca trebuie sa stiu ce vreau sa fac cu banii mei in permanenta, este primordial. Atata vreme cat am o idee despre asta sau o dorinta mai mare sau un vis pot rezista mai usor tentatiilor diverse pentru ca automat le pun in balanta cu planul meu. Daca gandul nu ma paraseste totusi si daca este vorba despre o suma mai mare de bani atunci… NU CUMPAR. In schimb ma momesc cu ideea ca daca imi acord o perioada limitata de timp .. sa zicem 5 sau 10 zile in care sa cercetez indeaproape problema, sa caut in categoria respectivului produs pe cel mai cel mai, care sa aibe raportul calitate pret care imi place cel mai mult, sa caut apoi cea mai ieftina sursa sau metoda de a obtine respectivul produs si in sfarsit, sa incerc sa chilipiresc si/sau sa negociez (un anuntz pentru second-hand, merg la targ sau dau sfoara prin prieteni), stiu dinainte ca facand toate astea, in afara faptului ca pana la urma obtin produsul respectiv (daca e cazul) mai impushc si vreo 47 de iepuri dintr-un foc si enumar cativa: nu atentez la portofelul meu de-mi vine sa plang dupa aceea, evit afacerile nasoale gen prea scump sau defect sau calitate indoielnica sau sincronizare nefericita (cu bugetul meu sau cu un pret volatil), ma tocmesc sau caut sa ma tocmesc, aflu de ce ma atrage respectivul produs, ma simt mai fericit la final idiferent de rezultat (daca cumpar stiu ca am am facut o afacere buna, daca nu cumpar stiu ca as fi gresit sa procedez altfel)…
Excelent exemplul cu telefonul. As mai adauga un alt unghi de a privi lucrurile: atat femeile cat mai ales barbatii cumpara pe baza nevoii de reproducere. Barbatii isi tuneaza masina, isi iau plasma in camera, haine mai scumpe decat le permite portofelul, etc. Unii merg pana a a face afaceri puternice, castiga bani multi, isi iau vila si X6 si habar nu au care este de fapt propulsorul acesor achizitii, sau chiar daca sunt constienti de asta, nu stiu ca seductia se face cu totul altfel.
Pe cealalta parte, femeile noastre saracele, baga toti banii in cosmetica, haine scumpe si accesorii. Pe langa cheltuitul de bani se mai intampla un fenomen, si anume infometarea de frica sa nu se aseze 2 grame de grasime, pentru ca altfel cred ele ca barbatii nu le vor mai baga in seama.
Cum multe produse se vand prin asociere cu nevoia omului de a impresiona sexul opus (vezi reclamele) si cum la nivel social circula ideea (scuza) ca femeile vor numai bani, iar barbatii vor numai fotomodele, uite asa ne gasim cu totii intr-o piesa de teatru perpetua.
@Adrian, foarte tare comentariul tau ! :))
total de acord!
mersi, eleonora
@Adrian
tot ce facem sau cheltuim are ca impuls o necesitate din piramida lui Maslow. cum impulsul sexual este primar (la baza piramidei), este evident ca el se va afla in „fruntea” plutonului deciziilor pe care le luam :)