Cum sa vinzi pe Facebook – Strategia unei vanzari eficiente

Te-ai intrebat vreodata cum sa vinzi pe Facebook?

Toata logica unei campanii pe Facebook este urmatoarea:

E bine sau nu sa procedam asa?

Tot ce va pot spune e ca peste 90% din toate exemplele de promovare pe Facebook pe care le-am vazut procedeaza asa.

Ce va pot spune clar este ca NU e cea mai eficienta modalitate de promovare.

In anumite cazuri poate functiona eficient, exista si niste avantaje INSA 100% nu este ce ar trebui sa facem pe termen lung.

Hai sa vedem de ce e asa.

Uite cateva exemple de produse ce ar putea fi promovate pe Facebook:

• Calculatoare
• Excursii
• Ceasuri
• Cursuri
• Electrocasnice
• Anvelope
• Asigurare de viata, sanatate, etc…
• si lista poate continua….

Pariez ca majoritatea dintre voi ati cumparat in trecut mai multe din produsele de mai sus si pariez ca le veti cumpara si in viitor.

Sunteti potentiali clienti pentru oricare dintre magazinele care vand asa ceva.

DAR, de cate ori pe an cumparati asa ceva?

Cate excursii cumperi in fiecare an?

Cate televizoare si masini de spalat?

Cate asigurari iti faci?

Poate 1-2 excursii pe an. 1 televizor la 3-5 ani. Masina de spalat mai rar. Poate un ceas in fiecare an? 2-3 cursuri pe an… poate.

Acum, gandeste-te ca vezi o reclama la un televizor.

Crezi ca o poza cu un TV o sa te convinga sa cumperi unul nou daca tu NU intentionai sa faci asta oricum?

Iti garantez ca 100% nu.

Nu poti convinge pe nimeni sa cumpere ceva daca el nu intentioneaza oricum sa faca acea achizitie.

Cu toate astea, de cate ori ai dat click pe o reclama doar pentru ca te-a facut curios, pentru ca arata bine, pentru ca era ceva acolo care ti-a trezit pe moment interesul. Foarte probabil ca de multe ori.

Si inca o intrebare importanta: Cat timp dupa ce ai facut click pe acea reclama ai tinut minte produsul daca NU te interesa sa il cumperi atunci.

Realistic, nu cred ca tii minte mai mult de 20-30 de minute. Iar daca erai cumva in pauza de lucru, garantat uiti imediat ce te reapuci de ce faceai inainte.

Adevarul este ca reclamele de genul acesta sunt eficiente DOAR in masura in care ajungi si la persoanele care vor ATUNCI sa isi cumpere produsele pe care tu vrei sa le vinzi.

Insa, in cazul a peste 90% traficul adus, reclama nu are nici un efect. Persoana NU este interesata sa cumpere, uita imediat ce i-ai aratat iar tu ai dat banii degeaba.

Sigur, daca promovezi la FOARTE multe persoane, statistic ii nimeresti si pe unii care sunt interesati. Insa, profitul generat de acele cateva vanzari care se intampla, trebuie sa acopere costul traficului dezinteresat pe care l-ai adus, plus toate costurile tale operationale plus sa genereze si un profit.

De cele mai multe ori, campaniile de genul acesta nu isi acopera nici macar costurile de promovare (costul cu FB).

In marea majoritate a cazurilor, o astfel de campanie (cu o astfel de logica) nu iti genereaza profit.

Totusi, lumea nu e doar alb si negru. Exista si cateva beneficii:

• Este foarte usor de implementat. O astfel de campanie se implementeaza usor. Nu necesita cine stie ce munca nici nu presupune o logica a site-ului tau. Din acest motiv este foarte utila ca si campanie de test. Vrei sa vezi cam care este reactia publicului la un produs sau un serviciu? Faci o campanie cu costuri mici si aflii rapid un raspuns. Ai ceva cifre de la care poti pleca si pe care le poti optimiza.
• Este utila in cazul produselor care sunt foarte cunoscute, ofertelor de nerefuzat si a produselor consumate des. Adica:
  • Produsele foarte cunoscute sunt produse pe care TOATA lumea le stie si le utilizeaza. De exemplu detergent, sau lapte sau pasta de dinti… Daca vinzi asa ceva si ai o promotie, o poti pune pe Facebook. Statistic un procent foarte mare din cei de acolo vor folosi saptamanal produsele tale. Mass-Marketing….
  • Ofertele de nerefuzat sunt reduceri MARI la produse in general foarte cunoscute, care au de obicei un pret mai mare si pe care nu le cumperi mereu. De exemplu, o reducere de 50% la ultimul tip de iPhone, sau un Notebook sau un parfum scump, sau pantofi Prada etc… Cum ar fi sa iti cumperi cu 500 de lei un Notebook care in general e 1000 de lei?
  • Produsele consumate des – sunt acele produse pe care le consumi foarte des si oricand vezi o reclama teoretic esti interesat. De exemplu mancarea de pranz.
• Foarte utila atunci cand vrei doar sa atragi trafic insa nu vrei sa vinzi direct produse celor pe care ii aduci pe site. In cazul acestor campanii – promovezi doar un mesaj simplu: vrei sa transmiti un mesaj simplu unui numar cat mai mare de oameni – in acest caz cea mai simpla si directa modalitate este si cea mai buna.

O astfel de campanie este ceea ce noi am numi campanie de promovare Basic. Ea este foarte utila in cazurile mentionate mai sus SAU ca parte dintr-o campanie de promovare avansata pe Facebook.

Ce inseamna o campanie complexa de promovare pe Facebook

Logica de baza de la care se pleaca este ca majoritatea celor care sunt atrasi NU sunt direct interesati sa cumpere ACUM produsul tau.

Asta inseamna ca nu trebuie sa le vinzi direct ci sa ii “agati” cu ceva urmand ca in timp sa le aduci aminte constant ca existi, ca oferi acel produs/serviciu urmand ca atunci cand ei au nevoie de acel produs, probabil vei fi prima varianta.

Cu alte cuvinte trebuie implementat un canal de vanzari – numit si sales funnel sau palnie de vanzari.

O precizare: un canal de vanzari implica in general mai multe canale de promovare: gen email, telefon, Adwords, promovare pe site-uri, etc… In cazul de fata insa ne rezumam doar la Facebook.

Bun.. deci efectiv ce e o campanie complexa pe Facebook

O campanie complexa presupune ca imparti (segmentezi) vizitatorii in mai multe categorii si le oferi cate un mesaj diferit in functie de “categoria” in care sunt.

Astfel, scopul pentru fiecare categorie NU este neaparat vanzarea ci trecerea la etapa (categoria) urmatoare.

Mai concret:

1. Prima etapa…

…este aceea in care vizitatorul nu stie mare lucru despre tine si nici nu are un interes direct pentru produsul tau. Marea majoritate a celor de pe Facebook intra in aceasta categorie. Unui astfel de vizitator nu poti sa ii ceri sa iti cumpere din prima produsul, asa ca trebuie sa ii oferi ceva placut, care sa il incante sau care sa i se para util.

Altfel spus, in aceasta etapa promovam “povestea”: uite cum produsul nostru iti face viata mai usoara. Televizorul smart iti poate inregistra emisiunea favorita cand nu esti acasa si o poti vedea oricand. Ultimul model de telefon filmeaza mai clar si inregistreaza mai bine momentele din viata ta. Cursul de vanzari te va ajuta sa convingi mai multi clienti si sa castigi mai multi bani. Asigurarea de viata iti poate aduce bani: daca nu patesti nimic, primesti mai multi bani decat ai contribuit. Si tot asa…

Logica in aceasta etapa e sa promovam ceva placut, care sa atraga potentialii clienti insa sa nu fie o vanzare directa. Nu trebuie sa ne focusam pe pret, pe contract, etc… ci DOAR pe beneficii. Doar cum te ajuta produsul X sa ai o viata mai buna.

Obiectivul campaniei este sa atragem atentia la cati mai multi oameni care sunt interesati de produsul X si sa le luam datele de contact. Sau sa ii urmarim pe Facebook pentru urmatoarea etapa.

Datele de contact le luam printr-un formular care ofera ceva gratuit. Esential sa fie Gratuit. De exemplu: programeaza-te pentru un drive test. Vino in show-room sa testezi ultimul model de iPhone. Primeste un e-book gratuit pentru cursul de vanzari (sau orice altceva). Vezi ce model de ceas se poarta in functie de tinuta folosita. Si limita e data doar de imaginatia voastra.

2. A doua etapa…

…este sa ii convingem pe cei care au ajuns pe pagina de inregistrare pentru materialul gratuit sa se si inregistreze. Asta pentru ca va garantez ca NU toti o vor face. Aici mesajul e mai limitat: Hei – am vazut ca esti interesat de ultimul model de telefon, televizor, de un curs, de o excursie. Inregistreaza-te ca sa afli mai multe date. Te sunam noi/ iti trimitem mai multe detalii, iti oferim o evaluare gratuita… etc.

Scopul acestei etape este sa facem utilizatorul sa se inregistreze pentru beneficiul gratuit. Acest lucru se poate face prin campanii de remarketing prin Facebook (si nu numai, merge si Adwords sau alte servicii similare). In aceasta etapa putem mixa povestile de la etapa 1 dar trebuie neaparat sa avem si mesaje diferite care sa convinga utilizatorul sa se inscrie.

3. Ultima etapa …

…Acum clientul a citit unu sau mai multe din articolele noastre (povestile…) si s-a inregistrat pentru ceva gratuit. Poate chiar a vorbit si cu cineva de la noi, sau a primit un email sau ceva de genul acesta.

Ideea este ca el a avut mai multe contacte cu firma noastra: stie cine suntem si ce facem. In aceasta etapa este psihologic mult mai pregatit sa si cumpere ceva de la noi.

In aceasta etapa putem promova direct produsul X si pagina de unde poate fi el cumparat.

Aceasta este logica unei campanii de promovare avansata pe Facebook. Fata de metoda basic, exista doua avantaje MARI:

• Alocare eficienta a bugetului. In cazul unei campanii Basic, singurii utilizatori de pe urma carora profiti sunt cei care vor sa cumpere ATUNCI. Pe restul vizitatorilor bugetul e aruncat la gunoi. In cazul unei campanii avansate bugetul alocat pentru etapa 1 e mai eficient alocat pentru ca efectul e mult mai mare. Mult mai usor aduci pe cineva si il convingi sa iti citeasca un articol, decat faci pe cineva sa cumpere ceva.

  Pentru etapele 2 si 3, acolo unde sunt cei mai valorosi clienti, bugetul e mult mai mic. Nu te promovezi la tot poporu ci doar celor care s-au aratat interesati de produsele tale.

• Eficienta crescuta a campaniei: Mesajul potrivit catre persoana potrivita. Evident ca atunci cand vii cu un mesaj potrivit la fiecare etapa, efectul va fi mai mare. Un mesaj diferentiat pentru fiecare etapa psihologica a clientului este esential in a avea o campanie eficienta.
• Integrare cu alte campanii: Logica unei campanii avansate este sa “agate” traficul care intra pe articolele promovate. Asta se va intampla indiferent de locul in care sunt promovate acele articole. Un cititor al articolelor tale va intra in tunelul tau de vanzari (sales funnel) indiferent de sursa din care a venit pe site-ul tau. Asta se face automat, fara nici un efort suplimentar din partea ta.

Suntem curiosi daca ai luat macar o idee utila pe care sa o implementezi in gestionarea paginii de Facebook si a campaniilor tale.

Te rog sa-ti exprimi ideile la sectiunea de comentarii.

Daca doresti sa te ajutam in gestionarea paginii si campaniilor tale de facebook acceseaza: http://seomark.ro/facebook/