Secretele negocierii interculturale Est-Vest

Batem de cativa ani buni deja la poarta Europei de Vest cu produse si servicii pe care le speram competitive. Suntem dornici sa le prezentam si sa le vindem. Daca nu interes de cumparare, macar un feedback sau o recomandare ne dorim cu totii de la prospectii clienti vest-europeni. De atatea ori prezentarile companiei si serviciilor noastre raman fara ecou, incat ne intrebam: ce facem gresit?

Abordarea noastra business, balcanica, cu zorzoni si inflorituri, se apropie mult mai mult de abordarea americana decat de cea vest-europeana.

De dragul clasificarii si simplificarii analizei, sa sintetizam aceste abordari in trei personaje cheie ale povestii: americanul, romanul si europeanul. Precizez o exceptie: in opinia mea, olandezul ar trebui incadrat tot la americani, sunt o categorie cu totul aparte de antreprenori europeni. Nu se incadreaza insa in tema noastra analiza olandezului.

Americanul este mereu cu ochii pe minge, nu pierde timp si nici oportunitati. Aceleasi deziderate le are si romanul. Daca interesele converg, cei doi vor gasi usor teren de negociere. Diferenta dintre ei este relaxarea americanului, pe de o parte, indarjirea si flexibilitatea de a se abate de pe calea legala a romanului, pe de alta.

Altfel stau insa lucrurile in cazul europeanului. O abordare directa va fi cu certitudine ignorata, chiar si in cazul in care romanul se adreseaza unei persoane pe care o cunoaste deja. Europeanul este suspicios fata de discursul romanului bagacios si ii tranteste imediat usa in nas.

Ce anume il poate convinge? Doua lucruri sunt foarte importante pentru european:

• Un alt european care a mai lucrat cu romani si care ii poate oferi toate detaliile si raspunsurile dorite, pe limba lui (a se intelege cultura), care ii poate oferi consultanta, poate intermedia relatii, poate face recomandari.
• Competentele, profesionalismul – lucruri de care trebuie sa se convinga in timp. Acest lucru se poate intampla de exemplu in retele sociale virtuale profesionale, grupuri de lucru, proiecte comune etc. Europa se distinge de restul lumii prin calitatea umana, prin superioritatea competentelor si tot ce deriva de aici: tehnologie, inovatie, servicii de calitate. Romanul va trebui sa se ridice la nivelul asteptarilor europene, daca vrea sa tina pasul.

Sa intrebam antreprenorul european

Dar ca sa facem povestea si mai interesanta, sa intrebam chiar antreprenorul european: in ce conditii ii va acorda antreprenorului roman atentie?

Cand prezinti un proiect intr-o alta tara, incearca sa afli diferentele culturale dintre cultura ta si a lor. Lucrand in tari diferite, am invatat aceasta. Tine minte: daca prezinti ceva in Germania, nu gandi ca un roman, ci ca un german.

Germanilor le plac datele concrete. O alta metoda de a le atrage atentia este sa le explici detaliat procesele tale de lucru. Le place foarte mult sa planifice. Daca nu le dai toate amanuntele, vor fi sceptici in legatura cu competentele companiei tale. Foloseste numere pentru a reda experienta ta, de exemplu eficientizarea procesului cu 75% prin reducerea costurilor X.

Si nu uita sa te intrebi: De ce ar trebui sa contractez aceasta companie in locul furnizorului meu actual?
– Gustavo Santos, Elvetia

Cu sigraunta fiecare tara are propria mentalitate. In America trebuie sa duci o gramada de discutii prietenoase – small talk, twitter, in timp ce in Germania se prefera un stil mai sobru… Emailurile din America Latina uneori trebuie sa le citesc de 3 ori pentru a le intelege.
– Stefanie Rahner, Germania

Sintetizand informatia, majoritatea celor care au raspuns provocarii au recunoscut fie ca sunt suspiciosi la prezentarea unui roman – ilustru necunoscut – fie ca au fost ei insisi in situatia de a incerca sa atraga atentia, insa fara prea mult succes.

Care este cheia negocierilor interculturale?

Pentru ca dincolo de interesul de afaceri, barierele incontestabile care ne impiedica succesul sunt cele culturale.

Europeanul are nevoie de competenta dovedita, de seriozitate, de profesionalism. Pentru el atat imaginea, cat si continutul conteaza. In acest sens sigur ne vor fi de ajutor urmatoarele puncte forte:

• Un portofoliu profesionist, prezentari factuale, detaliate, bine argumentate.
• Participarea in retele profesioniste, axate pe domenii specifice de interes (ex. grup de lucru Linux). Intr-un cuvant networking, dar tintit pe profesionalism;
• Cunoasterea cat mai multor limbi europene. Cu siguranta atat francezii, germanii etc. prefera sa comunice in limba lor nativa. Comunicand cu ei astfel, sansele de a putea relationa si de a stabili interese convergente cresc exponential.
• Atitudine pozitiva si multa perseverenta. Este sfatul pe care l-am primit cel mai des: perseverenta este una din conditiile reusitei antreprenoriale. Insa nu o perseverenta pasiva care repeta la nesfarsit aceleasi erori, ci una activa: in fiecare zi sa invatam ceva nou si suntem cu un pas mai aproape de scop.

Sper ca v-am adus cu acest articol Europa de Vest cu un pas mai aproape.